Orang Tidak Membeli Bor, Mereka Membeli Lubang
Konsep ini sebenarnya sudah dijelaskan lebih dari enam dekade lalu oleh Theodore Levitt dalam artikel legendarisnya, Marketing Myopia.
Levitt menulis sebuah kalimat yang kemudian menjadi salah satu kutipan paling terkenal dalam dunia pemasaran:
“People don’t want a drill. They want a hole.”
Orang tidak membeli bor karena menyukai bor.
Mereka membeli bor karena membutuhkan lubang.
Kalimat sederhana ini mengubah cara dunia memahami pemasaran.
Yang dicari konsumen bukan produk.
Yang dicari adalah hasil.
Yang dicari bukan fitur.
Yang dicari adalah manfaat.
Yang dicari bukan spesifikasi.
Yang dicari adalah solusi.
Dalam perspektif yang sama, Philip Kotler dan Kevin Lane Keller menjelaskan bahwa pelanggan membeli solusi, bukan produk semata.
Sebuah produk hanyalah alat untuk membantu konsumen mencapai tujuan tertentu.
Sayangnya, banyak perusahaan masih terjebak pada cara berpikir lama. Mereka sibuk menjelaskan spesifikasi, fitur, teknologi, dan harga, tetapi lupa menjelaskan bagaimana produk tersebut mampu memperbaiki kehidupan pelanggan.
Banyak Bisnis Salah Paham
Di sinilah banyak bisnis salah paham.
Mereka mengira konsumen membeli karena produk terbaik.
Padahal dalam banyak kasus, konsumen membeli karena merasa paling dipahami.
